Las tendencias e investigaciones mas recientes muestran claramente que los mercados industriales han experimentado un cambio significativo. Los proveedores y clientes cambiaron su orientacion y hoy estan mas enfocados hacia el mercadeo de las relaciones que al de las transacciones. Puesto que el mercadeo de las relaciones esta estrechamente conectado con el largo plazo, la confianza entre las partes juega un papel muy importante. En este articulo se definen los factores que afectan esa confianza. Igualmente, se combina la investigacion que se ha dado en esta area y se adiciona una nueva variable al modelo,la tecnologia compartida. El estudio se concentra en la firma compradora para mostrar que las caracteristicas y las relaciones del proveedor y el vendedor, al igual que las caracteristicas del entorno y la tecnologia compartida, tienen un efecto positivo en la confianza que desarrolla el comprador. La creacion de confianzaes cuestion de un proceso a largo plazo, pero los resultados positivos de esta relacion en el futuro se extienden mas alla del esfuerzo requerido para su desarrollo.