El presente articulo esta basado en la investigacion titulada “Los planes deincentivos a la fuerza de ventas y su impacto en los vendedores de las empresasgrandes y medianas en Colombia, 2004”, en la cual, siguiendo la metodologiaestadistica, se consultaron cuatrocientos vendedores de grandes y medianasempresas colombianas con el fin de establecer los factores relevantes para el disenode un plan de motivacion. Con base en los resultados de la investigacion los autoresproponen el diseno de un plan de motivacion, sus objetivos, los factores a teneren cuenta, las diferentes clases de motivacion y la metodologia para implementardicho plan.