El objetivo de la mayoria de las companias se centra en obtener el liderazgo de su respectivo mercado, desarrollando diferentes estrategias, las cuales buscan ganar la preferencia del cliente en el momento de seleccionar una marca. Como variable critica para lograrlo se encuentra la generacion de una ventaja competitivaque lo diferencie de sus competidores. Sin embargo, la construccion de una ventaja competitiva es un proceso complejo que parte de la identificacion de las necesidades del mercado.Es decir, solo se obtendra una ventaja competitiva si la empresaconoce realmente cuales son los aspectos a los que el mercado les asigna valor, logrando satisfacerlos mejor que la competencia y de manera sostenible. El presente articulo se centra en lametodologia para identificar esas variables criticas en la decision de compra en los mercados industriales, las cuales permitiran a la organizacion ajustar su estrategia para lograr la preferencia de compra. Aunque se centra en la industria de materialesautoadhesivos, la aplicacion de esta metodologia y su marco de referencia se ajustan a cualquier mercado de tipo industrial, donde las decisiones son tomadas por grupos de compras multidisciplinarios y tienen una mayor complejidad tecnica que las decisiones en los segmentos de productos de consumo masivo.