Cuando Juan Alvarez, Gerente Nacional de Ventas, regresaba de su viaje de la zona norte del pais, en medio de un tormentoso vuelo, pensaba: Hasta cuando debo viajar con mayor frecuencia a la zona mas pequena del pais? Hasta cuando tendre que gastar mas tiempo en solucionar los problemas de la zona de mas baja participacion? Y lo peor de todo: Hasta cuando voy a esperar para que todos los cambios efectuados en el area comercial sean productivos? La decision que tomo hace dos anos de nombrar a Rafael Villegas como gerente de la zona norte, una pequena zona del pais, no habia generado los cambios esperados. Juan Alvarez recordaba como una amenaza las palabras de Ricardo Santamaria, Presidente Ejecutivo de la compania: No podemos perder participacion en ninguna de las zonas del pais, no podemos bajar las ventas y debemos tener una fuerza de ventas altamente motivada. Mientras miraba las cifras de ventas, la participacion de cada una de las zonas y repasaba las notas tomadas de sus conversaciones con los vendedores, se preguntaba: Como manejar adecuadamente la zona norte?
